Typologie des consommateurs du luxe : luxe de marque ou luxe sans marque – World Luxury Tracking –IPSOS

Lors d’une présentation des résultats du World Luxury Tracking (études quantitatives menées conjointement dans 14 pays depuis plusieurs années), IPSOS a présenté le nouveau visage des consommateurs du luxe.

Quelques conséquences de la crise mondiale de 2009

En premier lieu, IPSOS a démontré, courbe à l’appui, que la richesse mondiale depuis le début des années 70 jusqu’en 2008 avait continuellement progressé malgré des soubresauts conjoncturels et géographiquement limités. Or pour la première fois depuis 40 ans, 2009 a été marquée par un ralentissement net de la richesse mondiale qui n’a d’ailleurs pas épargné le secteur du luxe (- 8% l’année dernière selon Bain & Cny – entre 07 et 09 la part d’acheteurs réguliers du luxe a ainsi chuté de 5 points passant de 33% à 28%).

De manière globale, les consommateurs dans les pays développés se disent :

–       préoccupés par la situation économique de leur pays,

–       pessimistes sur la durée (2/3 des personnes pensent que la crise sera durable)

–       réservés sur leurs intentions financières.

La conjoncture n’est donc pas glorieuse même si certaines annonces de résultats sur le premier trimestre ont surprises par l’intensité de croissance.

Et dans le rapport des consommateurs au luxe ?

Cependant, Ipsos ne constate pas de rupture profonde dans la relation au luxe, le désir de consommer du luxe est toujours là. D’ailleurs, l’Asie demeure un réservoir de croissance exceptionnel et les taux de croissance prévisionnels 2010 des pays émergents laissent pantois les pays développés (Chine +8,6% – Inde +6,3% – Brésil +7%).

Cependant, les clients du luxe demandent désormais plus d’authenticité et de preuves de leurs savoir-faire historiques. Ils attendent que les marques aient une histoire ou qu’elles s’inscrivent dans l’histoire. En préambule, Jean-Noël Kapferer avait d’ailleurs déjà insisté sur ce point en mettant en valeur néanmoins la différence entre les marques de luxe possédant une histoire et un héritage et celles qui doivent en créer une par le storytelling ou technique utilisée pour créer une histoire.

Les consommateurs demandent également aux marques de luxe, de proposer, apporter ou donner du sens.  Comme dans toute période de turbulence, la fidélité est une valeur exprimée plus largement, et se traduit dans le secteur du luxe par un besoin de transmission des objets. Le luxe devient finalement un placement.

On remarque également que dans les BRIC (pays émergents), la marque reste une référence absolue, elle incarne la modernité mais les traditions familiales arrivent également en tête des  intentions.

Comment les marques de luxe ont répondu à ces attentes d’authenticité, de savoir-faire ?

Comme souligné déjà sur ce blog, on constate dans les campagnes de publicité des marques de luxe la mise en valeur des notions de transmission – héritage, de rassurance, de passage de témoins inter générationnels notamment dans les publicités suivantes :

Campagne Publicité Louis Vuitton

Campagne Pub Louis Vuitton

Certains font également l’éloge du geste ancestral en s’inspirant des peintures hollandaises pour mettre en valeur les gestes qui durent. (Ces publicités ont été cependant interdites en Angleterre pour publicité mensongère).

Campagne Publicité Louis Vuitton Artisans

Campagne Publicité Gucci Artisans

ou comme Gucci qui met en valeur le temps suspendu, avec une valorisation de l’héritage utilisant les codes en noir et blanc propice au mythe.

Campagne Publicité Chanel

Chanel également dans sa campagne met en scène le fameux tailleur Chanel de manière intemporelle.

De son côté, Hermès souhaite adapter son savoir-faire au marché local en annonçant lancer une nouvelle marque pour le marché chinois avec les savoir-faire de protagonistes chinois. Par ce choix, Hermès s’adapte au contexte local.

Parmi les exemples cités, on peut également souligner la stratégie de recentrage adoptée par Lancôme dans le secteur de la beauté, déclarant par la voix de sa responsable de marque, vouloir limiter le nombre de lancements. Si les faits nous le prouvent, cela amorcerait une parfaite rupture avec les stratégies actuelles de ce marché.

Alors que cette conférence avait pour thème « Luxe de marque ou luxe sans marque », Ipsos a dirigé  ensuite sa présentation sur la typologie des consommateurs de luxe et leurs attentes.

Ainsi les clients seraient donc demandeurs de marques voire même qu’elles soient facilement reconnaissables sur le produit. Majoritairement en effet, le luxe est synonyme de « marque avant tout ». Enfin, alors que plusieurs récentes études montraient la chute vertigineuse de la confiance des consommateurs pour les marques au profit des « friends », « followers », bloggeurs, et autres réseaux d’influence », le World Luxury Tracking montre que la part de consommateurs des marques de luxe faisant moins confiance aux marques de luxe reste stable et minoritaire.

L’avenir donc pour les marques de luxe ne semble donc finalement pas si sombre que cela !

Grâce aux résultats de cette étude, IPSOS a pu formaliser les typologies suivantes dans les mappings ci-après

                                                                                       Savoir-faire Tradition ++

Typologie des consommateurs du Luxe

Savoir-faire Tradition –

Pour les « logophiles », le luxe est une marque avant tout, une façon « d’être au top ». Les « amateurs » de leurs côtés semblent plus attachés à une marque, plus fidèles et sont sensibles à la qualité des produits, leur finesse, leur raffinement.

Pour les « connaisseurs » enfin, ils se sont émancipés des expertises de la marque pour acheter par eux-mêmes, ils ont une forte connaissance des techniques et sont capables de juger de la performance d’une marque. Ils sont très attachés à la qualité.

Ipsos a également quantifié la part de chaque catégorie en fonction des zones géographiques selon le schéma ci-dessous :

Typologie Part de chaque type de consommateurs dans les pays développés Part de chaque type de consommateurs dans les pays émergents
Connaisseurs 34% 14%
Amateurs 33% 53%
Logophiles 33% 33%

On peut d’ores et déjà remarquer que la part de connaisseurs est plus faible dans les pays émergents, au profit des amateurs et logophiles, alors que la répartition est plutôt homogène dans les pays développés.

Typologie en fonction des pays

Ainsi, les logophiles sont très représentés en Asie et en Espagne alors que les amateurs sont plus présents en Russie, en France, en Grande-Bretagne, en Inde et en Chine.

En Asie, les disparités sont très grandes, en effet, au Japon, on dénombre 68% de connaisseurs et en Chine, ils ne représentent encore que 6%. Ce qui est intéressant de remarquer ici c’est l’évolution de la Russie et finalement l’érosion des clichés des oligarques russes souhaitant démontrer leur supériorité et leur pouvoir par l’utilisation massive de logos. Les dernières études semblent démontrer qu’ils sont déjà passés au 2ème stade du profil du consommateur du luxe et semblent aujourd’hui vouloir devenir des amateurs plus discrets de luxe.

La rapidité d’évolution des consommateurs passant d’un profil à un autre est également mise en valeur dans cette étude.

Typologie en fonction des produits consommés ou rêvés d’être consommés :

– dans les pays développés, les logophiles semblent être attirés par les parfums, les yachts, les jets privés, les clubs et les locations de villas dans des lieux très prisés. De leur côté, les amateurs consomment volontiers parfums, chaussures et prêt-à-porter.

Enfin les connaisseurs privilégient les marques de chaussures, le vin, la décoration, les montres et les sacs.

– dans les pays émergents, les logophiles aiment sacs, montres et parfums ; les amateurs se tournent vers le PAP, la beauté et les chaussures alors que les connaisseurs dépensent sans compter pour la décoration et la gastronomie.

Typologie des marques dans les pays développés en fonction des types de consommateurs :

Ce qui est intéressant ici de remarquer est finalement la présence de la marque Louis Vuitton dans toutes les catégories de consommateurs.

L’étude IPSOS montre également que les logophiles privilégient les marques icônes, ils sont très dépendants des avis des autres, observent scrupuleusement les tendances et s’inspirent des stars. Ainsi, le vecteur d’influence le plus usité pour ce type de consommateurs est la presse.

De leurs côtés, les amateurs préfèrent les marques expertes dans leur domaine, ils recherchent des informations, des conseils et des expériences et nourrissent donc leur « passion » par internet, véritable source d’information et d’influence pour cette catégorie de consommateurs.

Enfin, les connaisseurs recherchent un échange avec la marque et privilégient donc un rapport humain. Ils aiment toucher, sentir et voir et sont donc très sensibles au point de vente.

On peut donc imaginer finalement deux manières de progression entre l’occasionnel et le consommateur :

–       Première option

Option 1

La première hypothèse part du principe que le consommateur occasionnel en fonction de ses affinités, préférences, opinions, sa culture et son éducation, opte pour l’un des 3 autres profils de consommateur du luxe lorsqu’il devient un consommateur fréquent du luxe.

–       deuxième option

Option 2

La deuxième hypothèse part du principe qu’un consommateur du luxe passe progressivement d’un stade à l’autre : du logophile à l’amateur, de l’amateur au connaisseur au fur et à mesure de son parcours professionnel et personnel.

Ce qui sous-entendant non seulement que plus on est connaisseur plus on est senior et que finalement plus le consommateur a un pouvoir d’achat élevé plus il consomme en tant que connaisseurs.

Finalement plus le consommateur est connaisseur, plus il consomme des produits indépendamment des marques, on tend donc vers un luxe sans marque.

L’hypothèse n°2 semble la plus fréquente, la plus logique et la plus réaliste des deux, cependant les deux schémas de progression peuvent tout à fait coexister.

En conclusion, pyramide ascensionnelle ou effet sablier ?

En conclusion de cette étude, IPSOS a souhaité mettre en valeur les éléments suivants :

–       la marque a toujours un fort potentiel malgré les turbulences, la demande de marque est toujours forte que ce soit dans les pays développés ou émergents.

–       on observe quand même une progression des notions de sens, valorisation des savoir-faire locaux,

–       plus le niveau d’expertise du consommateur sur la marque augmente, plus le consommateur s’émancipe de la marque.

Finalement c’est comme si la connaissance des marques de luxe était proportionnelle au degré de fidélité à une marque. On se rend donc bien compte ici de l’importance pour une marque de former, transmettre et informer ses consommateurs pour en faire des amateurs et connaisseurs et ainsi d’acquérir une fidélisation « innée ». L’enjeu est colossal et semble prometteur.

–       la notion de marque est très récente puisqu’avant on parlait de créateurs, d’artisans, puis les créateurs ont fondé des maisons et sont devenus des marques.

Si l’on projette le modèle d’évolution n° 2, finalement on pourrait se dire que d’ici quelques années, les logophiles seront tous devenus des amateurs, et les amateurs seront devenus progressivement des connaisseurs, ainsi de suite. Cela laisserait donc la part belle au luxe sans marque, plus immatériel et fondé sur les expertises pointues de chaque marque a un bel avenir. Ainsi, des marques dont les stratégies d’aujourd’hui ciblent les logophiles devraient ainsi changer peu à peu de stratégie et finalement les marques favorites des connaisseurs auraient un très bel avenir.

Or Ipsos apporte ici un bémol à cette démonstration rapide car le monde subi aujourd’hui une crise grave mais surtout durable et cela aurait comme incidence la bipolarisation des sociétés et le fameux effet sablier où finalement les 2 extrêmes représentent la majorité des consommateurs. Les connaisseurs seraient donc nombreux mais craindraient à chaque instant de redescendre dans l’autre partie du sablier, à savoir les logophiles, eux-mêmes très nombreux.

C’est une vraie question actuelle et les enjeux, on le perçoit, sont énormes en termes de stratégie marketing pour les marques de luxe. Certaines pourraient ainsi multiplier leur assise et leurs marges, alors que d’autres disparaitraient ou seraient contraintes de modifier le cap suivi actuellement.

Cette dernière prospective de l’effet sablier semble déjà avoir des prémices dans la réalité actuelle. En effet, l’ascenseur social valable généralement mais également pour les consommateurs du luxe (schématisé par la pyramide présentée ci-dessus mais également par la fameuse pyramide de Maslow) semble déjà s’essouffler : on constate déjà l’érosion des marques dites de milieu de gamme qui ont peu à peu disparu du périmètre dans les pays développés, de même les classes dites moyennes ont le plus souffert des effets de la crise et souffriront le plus des mesures de rigueur en vogue actuellement en Europe et aux USA.

De même, dans le secteur du luxe, on remarque depuis quelques années, l’arrivée notoire de marques dites alternatives ou de niche qui ciblent directement les amateurs voire même les connaisseurs et fidélisent ainsi très rapidement leurs consommateurs ; court-circuitant ainsi le schéma classique de progression. On constate également que la montée en puissance de stratégies digitales des marques de luxe privilégient la transmission des savoirs et la formation des consommateurs aux matières, techniques de fabrication … et semblent donc vouloir accélérer le passage des logophiles vers les amateurs ou connaisseurs.

Remettant en cause fondamentalement les stratégies des marques de luxe mais également les fondements des sociétés occidentales, l’étude de l’effet sablier fera l’objet d’un prochain post tant il semble ouvrir des projections nouvelles et radicalement post-modernes.

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